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【把商品放在目标用户够得着的地方】

经过大量的观察，你会发现买狗粮的都是家里的成年人。但是很奇怪的是狗饼干都是小孩买，为什么？因为小孩子虽然不愿意承担去喂狗、喂猫的这个工作。但是他愿意拿饼干去逗狗、逗猫。

所以在家里边买狗饼干这件有趣的事，都是小孩子在做的。于是他们就建议把狗饼干，从大人买的狗粮的位置挪下来，挪在低的地方，销量就立刻上升。因为小孩子跑来跑去，能够看到那个可爱的狗饼干，这就是这就是购物人类学。

还包括给老年人。就是他曾经在一个卖场里边看到，有一些老年人非常使劲地弯下腰在底下搜寻一些东西，跑进去一看发现，原来是那种大号内衣。就是体型不太好的那些人，他会买大号内衣。但是商场里边根据内衣的销量排行，就把大号内衣就直接放在了最下边，导致很多身体肥胖的人，懒得弯下腰去买这个东西，就会导致销量的下降。所以我们说要把目标客户能够够得着的地方，摆上他们需要的东西。

【为什么不要把打折的书摆在书店进门处？】

我发现我们很多书店为了招揽顾客，就把二手书，便宜嘛，打折的，3.8折，放在书店的最进门的地方。所有的人进来：好便宜，好便宜！在那儿挑书。

这个作者是讲说，他专门做过这方面的研究，说书店千万不要把二手书，放在最外面，为什么呢？就是虽然二手书真的可以招徕顾客，顾客愿意在那儿耗费很多时间淘书。

但是你会发现很奇怪，就这些顾客只要从这些二手书里边买了几本，他就完成今天的购物任务了。或者说虽然他还有很多空间，可以去买更多的书，但他会觉得书好像就是买打折的更合适一点，就会去挑二手书，新书销量直线下滑。

所以他说二手书一定要放在远处，最好放在二楼，放在角落里边。然后让他买完了新书之后，发现还有二手书的地方再去买，这才能够保证新书的销量。所以这个门口的打折书，并不是一个好的设计。

【如何让顾客快速进入购物状态？】

我们过去经常会觉得，在超市门口经常会有大量的手推车。但是没人拿，为什么呢？因为你还没有进入购物状态。然后等我们走进去以后，走到要进到卖场里边的时候，你的步伐开始放缓，你才突然发现说，我应该有个手推车。

这时候如果手边有手推车，你就会去拿，如果没有的话，你甚至还会看别人有没有谁不用的，你去捡一个。因为这时候手推车变得重要，因为你进入到了购物的感觉当中。所以有很多商店会在，进门的地方做很多招牌，摆放很多小东西干什么？往往无效，人们看不到。因为人们还在那种不断地往前快速走的那个状况当中。

在这个时候如果有一个人，冲上来拦截他，说先生看看我们店的东西吧，这个人会被吓坏。因为他没有准备好购物，他会排斥，他会觉得好烦的，推销。所以这个时候千万不要在他没有步伐慢下来的时候，就去拦截他。如果你拦截他，就会失去这个顾客。那么好的卖场设计是要干吗呢？是要想办法缩短这个缓冲地带。

就是，如果我能够让顾客更早地进入到缓慢的环境当中来，他就会更早地进入购物状态。那么前边浪费的那部分地方，和陈列就会变得有效，有几个很有趣的特点，比如说你开的是一家小店，是一家像樊登书店这样，一两百平两三百平的一个小店，怎么办呢？把那个门弄得稍微难推一点是好的。

就是你发现很多欧洲那种小店，就是你要使很大的劲，才能推开那个门，那个门嘎吱嘎吱响，还有那个推开门以后，门上有个门铃会叮当响一声，有效。就是这些叮当作响的门铃和嘎吱吱响的那个推门的声音，会把这个人快速地带到缓慢的状态当中。他推开门进来，他的动作就已经开始变慢了，他就更早地进入到了购物状态，这是很有意思的技巧。

【男性和女性消费者的不同】

男人在远古时期，他的主要责任是战斗和打猎。所以男人的办法是瞅准了，上去一棒子打懵了。然后直接拖回这个营地里边，就完事了，这就是男人购物的方式。

所以他一般男人会列一个清单，今天出去买什么东西，买完走了。女人不是，女人是采摘型，采摘型就是她鉴赏，她看她逛。所以约着闺蜜一块儿去逛街，这是女人最大的一个享受，就算今天不买东西，也能够逛一天的街。因为鉴赏了看了选购了摸了，这就OK了。所以女人跟男人购物是完全不同。

女人特别鄙视男人的品位，尤其是你买菜你就会发现，男人说买菠菜，抓起一把菠菜拿起来就走。然后女人说你买的什么东西，你不看看这里边很多烂叶子？女人是以挑剔男人买东西买错为乐趣的。

有一个统计数字特别有意思，有四类购物者，第一类购物者是两个女的一块来，第二类是这个女的带一孩子来，第三类是女的自己来，第四类是女的跟男的一块来。结果是什么呢？就是女的带闺蜜来买东西，比女的带男的来买东西，至少多一倍以上，为什么？因为女人跟女人在一起，会互相怂恿，也制止也怂恿，你不要买这个。但是制止是为了更大的怂恿，你不要买这个但你买那个，那个更贵，互相之间不断地制止和怂恿，导致的结果就是，产生了大量不必要的消费。

所以各位男士听清楚了，以后一定要陪着老婆逛街。因为你不陪你老婆逛街，你老婆拉一个闺蜜去逛街，这是更加可怕的一件事。所以这个基本的排序是两个女人一块儿买最多，其次是一个女人自己买，其次是女人带孩子，最其次是女人跟男人一块儿买。因为男人跟女人的消费习惯，是完全不一样的。