沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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【谈判的四个层次】

谈判有四个层次，第一个层次，最基本的层次，就是迫使对方按照你的意愿行事。就是你有强权，你有钱，你有武力，像过去凯撒一样，我来这儿，我就征服你，这就是第一个层次，这个层次需要付出极高的代价。

比如说美国要想让全世界推行美国的价值观，那他就必须得有足够的军事预算，然后哪儿出问题我就打过去。俄罗斯现在没有那么多预算了，所以大家就不怎么听俄罗斯的话了。你看，所以当你用第一个层次来跟别人谈判的时候，付出的代价是巨大的，这也不是一种文明社会的方向。

第二个层次叫让对方按你的思路来思考，我就是这个层次，就是让对方按照我的思路来思考，我觉得这样做是好的，这样做是对的，你看你怎么不能接受呢？我自始至终没能够站在一个已经不太在乎钱的老人家的角度去感受一下，说租房子这件事到底给我带来的是什么，在这我要深深地忏悔，真的是不对的。

第三个层次叫作让对方理解你想让他们理解的观念，就是把双方的观念达成一致。比如说文化的这种渗透，我们让对方能够看到不同的知识，给对方提供同样的背景。你像读书会是怎么样说服了这么多人逐渐地加入读书会当中来的？那其实就是让对方能够理解我们希望他们理解的观念，我们给到大家很多的知识、观念这样的水平。

第四个也就是谈判的最高境界，是让对方感受到你想让他们感受到的东西。我觉得这一点非常重要，我当年是有这个天分，这几年可能这天分消退了。当年有一次我的一个朋友考试，英语估计是不及格的，有人给他通知了，说老师已经说了不及格怎么样，然后很难过，找我说怎么办。然后我说影响很大，因为在我们学校不及格是非常大的问题，我说我去帮你跟老师沟通一下。

我那时候也是个学生，我只是个学生，然后我就去敲老师的门，老师不开门，因为老师在那个时候是最讨厌学生来敲门的，所以老师根本就不开门。那怎么办呢？我就写了一个文案，我就写了一个纸条，用我们这个同学的口吻就写，老师我是为什么没有考好这次考试，这次考试对我影响有多么大，我下一步希望怎么做，然后感谢老师，就讲了很多老师的这种好的东西，讲到自己的决心，把那个纸条从门缝里边塞进去。

后来公布成绩的时候，他的成绩意外地就及格了，实际上真的是说服了对方。所以当你能够让他感受到你所感受到的东西的时候，这是谈判的一个最高的境界。

【谈判中的情感补偿法】

有一个女士和她丈夫离婚，因为丈夫出轨了，她要跟丈夫离婚。所以，女士很痛恨她的丈夫，她的丈夫已经答应了所有赔偿的条件，已经答应了这个离婚的条款。这时候这个女士不行，非得把他送上法庭，一定要跟他打官司，解决这个问题，为什么呢？我就是希望你不痛快，我就要惩罚你，不高兴，解决不了了。

后来这个作者可能是朋友，就被他们请去处理这个问题，他就跟那个女士说了一句话，他说你知道吗？他答应你那些所有的赔偿条件之后，他就已经变成一个穷光蛋了，从此以后他得从头开始。这位女的说是不是意味着这个王八蛋以后日子会过得很惨？这个作者说对，他一定会过得很惨。行，签字。

你看她要的是什么呢？她要的是情感补偿，她要的是觉得我我终于出了这口恶气。所以要在情绪上下足够的功夫。

【如何用“不等价交换”留住想涨薪的员工？】

有一个女孩子跑去找他们老板要求加薪。老板最讨厌员工要加薪，一说要加薪，老板就发愁，我不想给你加薪。怎么办呢？如果你不给她加薪的话，这个女孩子可能她会辞职，这也是老板不希望看到的。

后来老板发现说这个女孩子正在还房屋贷款，他就问她说，如果我能够给你申请到低息贷款的话，我用公司的名义帮你吸收到低息贷款的话，你能不能够不加薪，但实际上也增加你的福利，你觉得可以吗？这就叫作不等价交换。不等价交换，就意味着说你把你认为价值并没有那么高的东西给到对方，但是对方会觉得价值很高。

因为低息贷款对于公司来讲，它不会得到任何的好处，因为公司不需要贷款，所以这个是没好处的。但是这个低息贷款对于这个员工来讲，他就能够减少每个月还房贷的支出，这就叫作不等价交换。

你们有没有注意到那个我们大街上很多小的餐饮店上面都会有可口可乐的logo，可口可乐或者是矿泉水，农夫山泉这样的logo，记得吗？那个就是一个典型的不等价交换。因为这些小的商铺，他们并不在乎自己门头上印谁的logo。反正我那门头也没人看，你只要给我钱或者给我一个更低的价格就行。

于是，像百事可乐、可口可乐、农夫山泉这些大机构，他的办法就是我可以给你优惠，我可以给你一批货，我送你多少箱水，这些人看的是这个，但你把那个门头给我。你想想看，这个门头对于这些大企业来讲是非常值钱的，因为大企业需要的是曝光率，需要的是你在吃饭的时候能够想起来喝。

所以那个门头对于这些普通人来讲并不值钱，而水对他们是值钱的。所以他们就把对于企业来讲不值钱的水，换了对于这些商铺来讲并不值钱的门头，这就是叫作不等价交易的过程。