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以下为《反直觉销售》音视频实录的部分内容，成为樊登讲书VIP即可获得全部内容。

各位好，今天我们讲一本非常实用的书。我相信，接下来会有很多企业把这本书作为内部培训的教材。这本书叫作《反直觉销售》。它的作者既是销售人员出身，同时又是大学教授。他们两个人一块儿在大学的商学院里开设了一门关于销售思维的课程。来上课的人很多，而且都有颇多的收获。

这本书中最核心的发现是什么呢？就是如果你问在场的年轻人，将来有多少人想成为一个销售员，绝大部分的人都不愿意举手。他们会觉得做销售员听起来不太好，到处会被人排斥，被人拒绝，压力好大，所以大家对销售员的印象不太好。但实际上如果你问谁是历史上最伟大的销售者，很多人举出来的例子是史蒂夫·乔布斯、埃隆·马斯克。销售几乎是我们每个人在一辈子当中一定要面对的能力。

【展现你的思考过程】

好多人在客户面前总是想要做到滴水不漏，结果你会发现客户总是对你存有戒心。其实你可以在客户面前展现出思考过程，比如说“这样做的话我得被主管骂死了”“这个价格恐怕不行吧，行不行呢”。

我在直播的时候经常会这样做，比如我们要上架一本很贵的书，我就会这样讲：“这本书太贵了，大家又会说咱们卖得太贵了。但是他们可以不买，也没规定大家必须买。”你看，这是在干吗呢？其实是我在给自己做心理建设。我把给自己做心理建设的过程在镜头前面说出来了以后，大家在屏幕上留言“没事，你只管讲，我们会买的”，就是用户自己能够判断：你卖一个贵的东西那是你的事，我不买是我的事，所以你放心展示，不要有心理负担。他们为什么能够这么认同你呢？因为你把你的顾虑、想法说出来了，这就叫think louder（大声思考），即你把脑子里的想法的声音放大了，让对方能够听到。这个方法叫作展现你的思考过程。

【平等地对待每一位客户】

“你是否因为预判而区别对待客户”，举个最简单的例子，你们逛过奢侈品店吗？当你进到奢侈品店的时候，那个店员一看你穿的这身衣服，不理你。实际上你可能想在今天给老公买一个奢侈品礼物。但是店员不理你，这就是预判。当他产生了预判以后，她不买了。所以有一个老销售员就讲过，我们永远不要判断客户能不能够买得起。我们唯一要做的事是试一下。虽然她穿得很随便，但说不定她家里有二十套房呢，她可能是骑着自行车买房的那种客户。所以你只能试一下，试一下才能够探索出来她到底会不会购买。绝对不要看人下菜碟，一看这个人不像那么回事，就觉得算了吧。其实这是对自己和客户的不尊重。

【3×3方法论】

什么叫3×3方法呢？就是当你去拜访任何一个人之前，你要花3分钟收集有关潜在客户的3件事，关键是要在其中找到有利于对话的3件事情。现在收集这种资料比原来容易得多，因为我们有很多社交媒体。通过社交媒体，我们能够看到这个人是哪个学校毕业的，这个人是哪儿人，这个人秀过什么样的小吃，家里有没有养宠物，他的孩子多大，是男孩还是女孩，他喜不喜欢旅游，他开什么车……你基本上都能够收集得七七八八。然后就去看有哪些地方是共同点，找共同话题，你会发现你们有很多可以聊的东西。

人的大脑就是这样，你看咱们见面，就喜欢问“您是哪人呢”“您干哪行”，你看这是在干吗？在找共同点呢。甚至有人见到我，说“你是西安人，我是西安女婿”，他就算不是西安人，他也要说自己是西安女婿，这就是在找共同点，这样大家就有话题可以聊。

【利用同理心≠发掘痛点】

很多人对同理心的理解是错的。很多商人把同理心理解成了发掘痛点。你们发现没有，很多人会说要发掘痛点。什么叫发掘痛点呢？引发对方的焦虑叫发掘痛点。比如有的机构会跟妈妈们讲，你的小孩子在六岁以前如果不学英语的话，这个语感今后就很难学得好了，六岁以前是很重要的时间，报课吧。多少钱对方都愿意交。为什么？因为你焦虑了。这是对同理心的非常糟糕的误用。你用同理心来揣测对方，知道对方会在什么点上痛，在什么事情上容易花钱，这只是在引发对方的焦虑。同理心不是让对方焦虑，同理心是要成为对方的队友。有队友在身旁，你不用怕，我们会有跟万千家庭一块儿并肩作战的感觉，这才是同理心。就是我真的在帮你解决问题，而不是只是试图让你焦虑，让你花更多的钱，这就是区别。