决策与判断

读完本文约需7分钟

以下为《决策与判断》音视频演讲实录的部分内容，订阅非凡精读VIP即可获得包括本书在内的全馆内容。

你好，欢迎来到非凡精读馆，我是魏知超。

今天我要为你解读的书，是“决策心理学”这个领域的经典图书《决策与判断》，作者是美国韦斯利大学的心理学教授斯科特·普劳斯。这本书用大量的案例和研究，分析了我们做决策的时候最可能犯的错误，以及背后的心理机制。我当年还在高校工作的时候，同事就一直拿这本书当“决策心理学”这门研究生课的教材，可见这本书的权威程度。

那为什么这样一本讲“决策与判断”的书很值得我们了解一下呢？我们大部分人都不是领导，也不是什么大人物，好像也没有那么多重要的决策要做。但实际上，我们每天都在做大量的决策。根据美国康奈尔大学的一项研究，仅仅在食物这方面，我们每天就要做出大约200个决策（其中大部分是无意识的自动选择）。一个成年人每天要做出大约70个有意识的决策（学术观点，引自https://www.hult.edu/blog/the-process-of-choosing-or-why-less-is-more/），其中包括了从选择早餐要吃什么，到处理工作里的各种任务、决定婚姻大事、决定居住在哪里等大大小小各种决定。这些海量的决策和判断，就像是一块一块的乐高积木，搭建出了我们生活里大部分的场景。所以，这些决策质量的高低，就会直接决定我们生活的满意度和幸福感。

但问题是，人的决策和判断能力是有很多瑕疵的，要做出明智的决策和判断其实并不容易。比如说，大多数人都很难正确地理解“概率”这个问题，有些人就会因为低估一些疾病的概率而错过重要的身体检查；而另外一些人又会因为高估一些意外发生的概率，而浪费很多金钱去购买性价比很低的保险。再比如说，决策和判断经常是很不稳定的，容易被各种外在因素牵着鼻子走，有时候，对方只要在问题里设置一些很简单的陷阱，就很容易左右我们的回答。而这本《决策与判断》，就帮我们梳理了最重要、最关键的决策局限，这对我们提高生活、工作里的决策质量是很有启发的。

我把这些知识提炼成了我们做判断和决策时大脑的三大局限，分别是框架陷阱、概率盲区和动机干扰。那下面我就详细来说一说，这些局限具体指的是什么现象，它们反映出什么样的心理本质，以及我们可以做些什么来超越这些局限。

框架陷阱：大脑容易被问题的形式干扰

我们先从一种现象开始说起。你有没有发现，我们的判断经常会被对方问问题的方式左右。我们经常以为我们对很多问题有很笃定的观点，但其实，往往提问的形式一发生改变，我们的回答就会跟着发生改变。我们怎么做判断和决策，其实是可以被提问者“设计”出来的。

问题左右答案

比如说，请你听一听下面这个问题：

“请问，你是否同意，对于义务教育阶段的孩子来说，足够的玩耍是很重要的，这样他们才会拥有快乐的童年，所以，应该给他们的学业松松绑，让他们有更多的时间出去玩。”

刚才这个观点，你是不是会选择同意？孩子们的快乐童年当然是非常重要了，那必须支持。

那么假设，过了很多天以后，你在另外一个场合又听到了下面这个问题。这个问题是这样的：

“美国的快乐教育毁掉了许多孩子的前程，培养出了一批缺乏竞争力的学生，因此，你是否同意，我们不应该重蹈覆辙，即使在义务教育阶段，也要重视学习，不能让孩子们老在外面玩？”

说不定，这个观点你还是会选择同意，孩子们的学习和未来发展当然也非常重要，所以也必须支持。

奇怪的事发生了，你仔细一想，这两个问题问的其实是一回事，但是在被不同的问法追问时，你的态度似乎出现了矛盾，你既赞同让孩子们多玩耍，又赞同限制他们玩耍的时间，不同的问题引导出了相反的观点。

那么这样一来，第一个问题的提问者发表研究结论的时候，可能就会说：“经过我的调查统计，80%的家长都支持给孩子们的学业松绑，所以我们要尽快给学生减负。” 但是第二个问题的提问者可能也会说：“经过我的调查统计，80%的家长都认为不应该放松孩子们的学业，所以我们要谨慎考虑给孩子们减负。”

为什么会出现这样的矛盾呢？这是因为，我在刚才那两个问题里设置了一种“诱饵”，你“上钩”了。

第一个问题，我强调了“快乐童年和足够的玩耍”，这很容易引起你对孩子幸福感的关注，你肯定想要让孩子幸福，于是就更倾向于支持让孩子们多玩耍了。而第二个问题，我强调了“快乐教育的负面影响和缺乏竞争力”，这就很容易引起你对孩子未来发展的关注，你肯定也想要让孩子的未来发展得好，于是你就更倾向于支持限制孩子们玩耍了。要让孩子幸福，你不会反对的；要让孩子未来发展得好，你也不会反对。所以，一旦我把问题放置在一个你很难反对的背景里，你就自然而然地得出了跟这个背景相一致的判断。

注意，这是一种杀伤力非常强的思维陷阱，很多时候别人向你问问题的时候，其实都会像这样“夹带私货”，他们会预设一个背景，用这个背景当作诱饵，诱导你的思考方向。

这样的例子其实非常多，比如说，现在人工智能（AI）很红火，那有人问你：“为了推动科技进步，是否应该支持AI的发展？” 这样的问题一问，你可能就会表示支持，是吧？但如果问题换成了：“为了防范伦理风险，是否应该严格限制AI的发展？”一听到这个问题，你可能就会更倾向于限制技术过快发展。总之很多时候，问题里预设的那个背景会限制我们的思考角度。

其实问题里可以埋伏各种各样的诱饵，设置背景只是其中的一种而已。诱饵在很多时候还可以隐藏得更加微妙，比如说，哪怕只是改变问题里的一两个关键词语，其实就能够左右你的判断。

举个例子，我来问你这样的一个问题：

“请问，你认为应该禁止使用不可降解的塑料袋吗？”想一想你会怎么回答。

但是如果我换一种提问方式，如果我这么问：

“请问，你认为应该允许使用不可降解的塑料袋吗？”这个问题你又会怎么回答？

这两个问题询问的内容虽然完全是一样的，但是第一个问题，我用的词是应不应该“禁止”；第二个问题，我用的词是应不应该“允许”。“禁止”“允许”只是一个词的差别，影响可能就会非常大。

当我问是不是应该“禁止”使用不可降解的塑料袋的时候，我估计更多的人会赞同禁止使用。为什么呢？因为“该不该禁止”这种说法，会诱导你往“塑料袋污染环境”这个角度去思考。但是第二个问题，我用的词是应不应该“允许”，我估计如果这么问，就会有更多的人赞同允许使用塑料袋，因为“该不该允许”这种说法，会诱导大家往“消费者的选择权”这个方向去思考。在这两种不同的思考角度之下，你得出的结论可能就是截然不同的。

那么刚才这些例子就让我们看到，提问的形式发生了改变，我们对问题的判断就会跟着发生改变。

本质：问题左右了“框架”

那接下来，我们稍微深入思考一步，来想一想，问题的形式到底是左右了什么样的心理过程？它的本质到底是什么？

问题的形式之所以能够左右我们的回答，本质上是它左右了我们思考的框架。思考框架是心理学和社会科学研究里的一个非常重要的概念，它的意思就是，我们理解和解释世界的思维方式或思考的角度。

前面提的那几个例子里，问题里的诱饵就是引导人们进入不同的思维框架。比如，那两个关于要不要让孩子多玩耍的问题，一个是引导人们进入“幸福感”的思考框架，一旦进入这个思考框架，我们就会更加重视那些与心理健康、与主观感受有关的信息，而忽略其他。另外一个问题是引导人们进入“教育竞争”这样的一个思考框架，一旦进入这个思考框架，我们就会更加关注那些与学习成绩、与未来的竞争力有关的信息，而忽略其他的因素。

人们的判断和决策会随着框架改变，这就是心理学家说的“框架效应”，也就是我在开头说的，做决策和判断时大脑的三大局限之一——框架陷阱。