谁说商业直觉是天生的

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【商业直觉源于共情】

你们知道为什么人特别喜欢狗吗？就是别的动物也会有，但是别的动物就不像狗那样跟人这么亲密，比如说猫，或者养一只蜥蜴，养一条蛇。狗就跟人特别亲密，为什么呢？

因为人的大脑分成三个部分。一个叫作爬虫脑。这个爬虫脑是什么呢？就是负责我们最基本的生命的体征。呼吸啊，走路啊，这些东西是由爬虫脑来掌控的，几乎大量的动物都会有这个脑。

然后接下来第二个叫作皮质层脑。皮质层是负责处理那些高级的思维的，逻辑、推理啊、科学、算数，都是在皮质层里边处理的。

最后还有一个叫作哺乳脑。哺乳脑是干什么的呢？是负责情绪关怀这部分的大脑。

狗这个动物有意思在哪儿呢？狗的皮质层不发达，非常少，所以狗没法做数学，狗也没法去研究科学、理性、逻辑，它不会。但是狗和别的动物比起来，它的皮质层和人非常相似。所以我们经常有那些养狗的朋友会说，他们家的狗能懂他，他们家的狗能够跟他一块儿笑，能够理解他，他悲伤的时候，狗也会悲伤等等。

一开始我们听起来，觉得这不太可能吧？但事实上就是真的可以。狗的皮质层跟人的皮质层的结构是非常相似的，所以它能够感受到你的感知。因此，狗其实具备着一种特别重要的能力，叫作共情的能力，这种共情的能力使得它变成了人类最欢迎的朋友。

如果掌握了共情的能力，你就会拥有跟别人不一样的商业直觉。就是你能够站在别人的角度，你能够站在客户、消费者或者供货商，或者是上下游关系，或者是你的领导，或者下属、选民等等，你站在任何一个角度上都能够思考问题，而不是站在自己的角度闭门造车，来给别人提供产品，你就会变得比过去更有商业直觉。

这本书不但适合给创业者听，而且我觉得它其实也特别适合那些在工作当中的人。就是要想把自己的工作干得更加出色，你需要拥有一点共情的能力。所以整本书就是讲共情是如何产生的。

【站在客户的角度】

当你需要知道你的想法跟真实世界有没有脱节的时候，你要从三个方面来考虑。我们是站在自己的角度来研究，还是站在客户需求的角度来研究？我们有没有关注到所有客户的需求？然后，我们有没有用合适的方法把它表达出来，有没有触动到他的感受？仅仅是从道理上讲，可能未必能够说服别人，但是当你能够用这样的方法触动别人的感受的时候，那有可能就会具备强大的商业说服能力。

那么，怎么能够培养出我们这种共情的感受呢？在这本书里边，我们总结了七八个方法，我们一个一个来讲。

第一个方法，你要学会和客户零距离。就是考虑这个问题：你为谁设计？比如在美国的商学院的课堂上有一门课，他们就是要去让学生体会到客户的感受。这个课上常用到的一个手法，叫作黏土塑形练习。这个很好玩。

比如说我和胡鑫是一组搭档，然后我们俩开始玩黏土塑形练习，我就要问她，你最喜欢吃什么？然后胡鑫告诉我，她喜欢吃披萨。那么好，我要用我的黏土为胡鑫塑造出一个吃披萨最好用的工具。

这个活动开始了以后，你就会发现，有很多人做得很快，他只要问对方，披萨，是吗？行，他就开始做。然后他根据自己的想象做出来了一个特别漂亮的、有艺术感的、很美的披萨的刀或者盘子给对方。

然后另外一些人就开始跟这个人聊天，你喜欢怎么吃披萨？这个披萨是哪种的？是芝士口味的还是夏威夷口味的？边上要不要卷边？你平常喜欢吃铁盘的，还是喜欢吃那种木头盘盛的？尺寸有多大？甚至你吃披萨是几个人，是多人一起还是一个人吃？当他和这个客户聊得越多的时候，你发现他就越能够做出这个客户容易接受的产品。

其中有一个最逗的。这个人说，我喜欢吃烧鸡。然后那哥们就做了一整套吃烧鸡的各种各样的工具给他，结果拿给他以后说，你觉得好吗？那个人说，我不喜欢。为啥？他说，我喜欢拿手撕着吃。其实他可能需要的是一双手套。

所以你如果能够跟他进行深入的聊天的话，你才有可能发现这个人吃这个东西的目的、方法、背景、乐趣等等，这时候你才能够找出他真正需要的东西。所以黏土塑形练习是商学院当中一个非常重要的手段。