流量池

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【流量思维和流量池思维的差别】

杨飞：对大的平台上来讲，就是对大的流量平台里面，BAT，今日头条，我觉得对他们而言，可能流量思维和流量池思维没有大的区别。因为它就是做一个流量的吸引、增加、运营、产出、流量变现，流量平台我就不讲了。我觉得对于很多的创业者或者对于中国的企业家，还有特别多现在想+互联网，对于传统企业想转型互联网的企业来讲，流量思维和流量池思维还是区别很大的。

那对他们来讲，他手里没有流量。那对他们来讲所谓流量思维，其实是一个获客思维，所以其实是一个广告性思维。就是我从哪儿去获得流量或者购买流量，而这个流量有多少能够跟我拉新，能够获客， 能够变成订单，这叫流量思维。那流量池思维是因为我在做神舟也好，做luckin coffee也好，我觉得这个流量，用我经常讲的一句话就是谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。因为我们不是一个流量的富豪，或者就是一个大的流量瓶。

樊登：不是BAT这样。

杨飞：对，不是BAT，不是头条，不是抖音，我的流量还是很不容易的。那既然流量来了之后，你会发现如果他在你的平台里面没有很好地存储、运营，没有很好的标签，没有很好地再创造，可能这个流量就流失掉了。它就只是一次性的完成。所以我认为中国的绝大部分的企业在流量运营中，在流量的使用中，他其实缺乏运营型思维。我要把运营型的思维更多地贯注到流量的使用，所以流量池思维更多强调是流量获取之后的动作。再简单来讲，我更希望的是用存量找增量，用存量找增量。

樊登：你可以想象，就是如果这个地方水资源特别丰富的话，挖一条渠这个水流过去就能灌溉。但是如果这个地方比较干旱的话，你就需要那个坑，就（一个）池，把这个东西留在这储水。这个对大量的公司来讲是非常重要的一件事，就从身边过的流量都不要浪费。

【什么是裂变营销？】

樊登：就是还有一个非常重要的工具叫裂变营销。像您现在的咖啡就是可以送给我，我有好几杯就可以送给别人，来获客。在做裂变营销的过程当中最主要要注意的点是什么？

杨飞：其实裂变营销，其实在互联网的企业里面，大家是经常使用的一种获客手段。我其实我个人还是比较推崇裂变营销的，因为它实际上是一种后付机制。前付机制，像广告就是前付机制，其实我可能风险很大，这个广告投放就投放了。

樊登：没效果。

杨飞：对，没什么效果，但那个钱我就付掉了。后付就是我把广告变成了补贴，补贴到用户，让用户来帮我获客，说白了就是有点像最早的大家说的这种直销模式。

樊登：我最早受到启发的是优步，就优步那时候打一个车，你送给你的朋友，他得30你得30。

杨飞：优步，因为它是用优惠码的方式，就它没有那么方便，就它是用优惠。就是我给你提供一个优惠码，但是它其实给你提供了一个，就是让你找到了这种朋友推荐朋友，口碑找口碑，或者这种直销型的效果。那当然现在这个国内使用率变得比较多的，你像这种出行平台，外卖平台，是吧，就是每天都在产生各种各样的裂变。我觉得大家也都知道裂变会有哪些形式，包括现在这种像拼多多这种团购型裂变，像这种就是团购或者众筹型裂变。像包括你刚才讲的咱们樊登读书也好，包括这个喜马拉雅也好，这样通过这种一对多。

樊登：赠送。

杨飞：赠送免费课，转发朋友圈。包括luckin coffee现在做的，然后就介绍一个好朋友，自己获得一杯咖啡，其实就是赠一得一的这种裂变。其实裂变本身这些形式也就这么多，就是原则上它的好处就是，它的特点有两个。第一就是基于社交链。基于社交关系链，就是我们俩是认识的，你看现在的，像这个拼多多，它是熟人的这种拼团。那现在这个时代，因为有了微信。

樊登：又方便支付又互相认识。

杨飞：每天日活八个亿的这么多用户在微信上，它是个空气级的应用。那基于社交链的关系，我认为它是最值钱的，它是最稳定的，它不光是拿来拉新，它可能留存也很有效果。黑客增长很多就是提到用社交链来留存。那所以这个方面一方面，就是基于社交链的关系，我觉得是裂变的核心。

那第二方面就是裂变。因为它现在的大量使用，其实现在微信平台，其实对它有很多的管制功能。比方诱导分享，这个诱导关注，其实都会给你封杀的。所以在这里面要注意的点，就是你的裂变尽量地是不骚扰用户，是让用户真正的获取到你承诺的好处。同时你的裂变的内容，我觉得尽量是有趣、有意义的。就是有趣，就是大家觉得还是比较好玩。

像这个luckin coffee的裂变，周一到周日每天都不一样。比方周一，比方今天星期一，可能是开启一周好运，送一杯咖啡开始就开启一周好运。那星期三可能是这个方案一稿过，祝你方案一稿过。星期四可能今天是童心未泯，星期日可能是这个放松一下，春暖花开，互撩一下。就说每天它的文案是不一样的，这样它会让你增加一些游戏或者增加一些场景感的趣味。这个是你裂变里面增加的一些技巧。