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【从客户的角度看产品】

所以他有六个练习方法，来告诉我们怎么样从客户角度来看待我们的产品。第一个方法是看清现实。不要把办公室布置成一个荣誉厅，陈列的都是自己的商品，给你的感觉好像全世界都在卖你的商品一样，其实不是。他建议那些卖洗发水的人就应该在墙上陈列的跟超市里边一样，你的洗发水就在角落，你就把它放在角落，这样的话你就知道你的洗发水在市场上到底是一个什么样的状况。

我曾经见过一个特别好的企业，在河北的一个建筑企业。我到他们公司的礼堂里去，他们礼堂里边挂的不是自己的公司得了多少奖，而是全国的建筑类企业的排名，他们公司排在第几位；然后具备的资质，他们公司现在还缺哪些资质，别的资质有哪些。这就叫作认清现实。而不是只看自己整天看到的催眠自己的感觉，觉得“我还挺好的”。

第二招，找离你而去的前客户谈一谈。有的客户在我们这儿，我们服务过他一次，然后他再也不来了，那我们怎么办？问问人家你为什么不来，你为什么不给我介绍新客户，你不给我介绍新客户的原因是什么，阻碍在哪儿？比如有一家培训机构叫华章MBA，他们的老板告诉我,70%的客户都来自老客户的介绍，这说明什么呢？就是老客户的口碑不错，全靠老客户的介绍才能维持生意不断运转，才成为一个品牌。

但如果我们的公司做过的客户没有再给你介绍客户，那你就需要找他谈一谈，这个客户不会反感的，客户反倒会觉得受尊重。因为你这次不是来成交他的，你只是想知道为什么他不愿意给你介绍新客户，把这事搞清楚，这是一招。

还有至少一部分销售人员，市场营销人员，甚至你的首席执行官都可以来自客户。比如最典型的是IBM的总裁叫郭士纳，郭士纳当年是美国运通的总裁，美国运通是IBM最大的客户。后来把他从美国运通挖过来做IBM的总裁，就做得很好。虽然他根本不是做IT的人，他对IT一窍不通，但他是IT最大的用户，所以他把IBM整个带出困境，写了一本书叫《谁说大象不能跳舞》。

第四招，让你的客户帮你管理。什么叫作让你的客户帮你管理呢？你这个广告到底行不行,不要老板说了算，因为老板是被知识诅咒的人，要让客户看。你们看看觉得哪个好，你们觉得这个能说清楚吗？这叫让客户来替你管理。有一个新流程准备要推广之前，先问问客户，你觉得我们这样设计这个流程合适吗？这就叫让客户来替我们管理。而我们经常是把客户扔在一边，我们自己在单位里开会。

第五招，做一做自己的客户。他举了一个特别有意思的例子，他说比尔·盖茨的windows系统如果崩溃了，他会怎么办？他就只需要打一个电话说我的系统崩溃了，他就再也不用管了，就会有很多人替他解决掉。他根本不需要排着队去预约、去尝试，所以就没有动力去改进xp系统的服务质量。而真正有效的办法是，如果你是卖鞋的，你就要自己排队去修鞋，所以我们要做项目的客户，我们才知道这到底怎么回事。

第六招，叫作你也去做做你竞争对手的客户，看看人家是怎么做的。

【营销也要管理公司的外部关系】

我们很多人在产品卖出以后，我们就不去管它了。它们一卖出，我们觉得终于交货了，清晰了，我们就没事了，就不管它了。而柏唯良教授告诉你，如果你希望你的客户能够持续地回来，你希望能够产生更高的效益，你应该知道你的产品出去以后是怎么样流动的。你说我没有产品，我只有服务可以吗？也一样，你的这个服务有没有被人提起过，你给这个客户带来了什么，这个客户觉得划算不划算，他愿不愿意给你带来更多的客户，他愿不愿意进行二次消费，他跟你的关系如何，这就是要管理你的外部关系。

因此，除了管好你的产品、服务、营销员之外，你还要管好你的分销商、分支机构、你的客户对你产品的口碑。现在很多人在研究，这本书如果是写在五年前、八年前，那么它过时了。因为现在已经变成了互联网时代，现在已经到了电子商务、微信营销，到了这个时代，这本书里边压根就没有提到关于微信、关于互联网，但是我是觉得它没有过时，在微信和互联网的时代，这些基本的原则永远是不会变化的，“人皆恨失”是不会变化的。我们营造一个什么样的销售氛围是不会变化的，让客户在什么样的时候会变的感性是不会变化的。