零售的哲学

【一家超市为什么要开银行？】

因为日本人经常要去参加红白喜事，参加红白喜事就要送红包、送白包，但是没有人在家里边随处都放着红包、白包，所以经常有人冲进来说，有没有红包卖？他们就想既然顾客有这个需求，那就提供红包。他们就在款台的下面，插着红包和白包，这时候他就可以在结账的时候随便拿出红包白包就买单。

但是他发现顾客的需求总是很奇怪的，就是很多顾客买完红包以后就问，有没有新钱？拿了红包要给人塞钱进去，又没有新钱，要去银行排队换新钱，是一个非常困难的事。所以铃木敏文认为这是天然的机会，怎么能够不满足客户呢？所以他就跟很多银行谈，说能不能在我们的店里边放ATM机？银行说不用，我们的ATM机都不挣钱，放在你那儿，那么远没人管，那就更不挣钱，所以银行完全拒绝他。

他说那怎么办？那干脆我们就自己开个银行，于是他就提交了整个的系统，上报要求开个银行。日本对银行的管理是，要求你三年之内必须实现盈利，如果你三年之内不能实现盈利的话，我就拿回你的牌照。所以当时伊藤洋华堂的董事长都劝铃木敏文说，你能不能悬崖勒马？就是你停吧，这事你根本干不了。

但是铃木敏文坚定地认为这事一定行。为什么呢？他说我虽然不懂银行那么多的业务，但是我就懂一件事，就是我只收他手续费，贷款这些业务都不干，银行的其他业务是很复杂的，风险控制、贷款、杠杆什么的，一概不干，我干的事特别简单，就是在ATM机里边放上钱，取完了收一点手续费，收一点点就够了，这就能盈利。

就这么奇怪的一家银行，后来竟然就成立，而且三年之内飞快地实现了盈利。为什么呢？就是他思考问题的出发点永远不在于人云亦云，甚至不在于权威的要求。他思考问题的出发点就在于它是不是符合我们的第一性原理。所以每一个企业都要去寻找一个自己的第一性原理，什么东西是你们决策的最根本的依据？铃木敏文认为他的最根本的依据就是不断地给客户提供便利和品质。

【7-Eleven的成功之道】

他说：我不是跟他们竞争，我们唯一的竞争对手是客户不断变化的需求。所以他说，7-Eleven之所以能够每家店的利润都很好，主要是三个原因。第一个原因是选址，就是它的选址始终牢牢地把握“密集选址”。你知道，如果是我们在日本开这样的店，那你是不是应该把日本整个都铺满？但是你要知道铃木敏文在中国都已经开了几千家店的时候，日本还有四国岛那边好多个县一家店都没有。

然后有很多日本人抨击他，说你不爱国。他说不能开，为什么呢？容量太小。就是那个地方如果开一个7-Eleven的店，你根本保证不了它有良好的物流，所以他必须得等到像四国岛那样的小地方人口分布，算好了，都已经能够开很多家店以后，他才会去那个地方开店。所以选址是他们的第一个秘诀。

第二个是研发与供应链。他盯得很紧的一个事情就是给他们做吃的那些东西，7-Eleven自营的这些食品，现在我听内行人告诉我，已经占到他们整体销售的60%。各位，这将是一个趋势，就是未来所有的这些渠道都会去打造自己的自有品牌，而这个自有品牌的利润率会比从外部采购的利润率要高得多，而且品质可以保障。所以他们的研发和供应链是非常重要的。

第三个就是与员工的直接沟通。他认为如果一层一层地传话下去，这个话就变形了。所以在一开始的时候，他最高开会的时候，他是2000个店长都在一起开会，他会要求所有的人都到东京来，不怕花这个差旅费。就把所有人集中在一起，他亲自给大家讲话。他最怕的是信息的失真，怕信息的衰减，所以他非常认真地要跟大家开集体的大会，因为跟员工的直接沟通是非常重要的。